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eHR项目成功的四大选型策略研究

eHR供应商的选择，不是简单的商品买卖过程，而是一场激烈的商业智慧竞争。在买方市场时代，客户总是习惯于通过“巧妙地”引发供应商之间的较量来坐收渔利，“花最少的钱，办最好的事”成了客户主要的选型策略。殊不知这种策略使得客户对供应商进行评估时往往容易偏离初衷，进而忽视了这样一个事实：你是在选择适合自己需求的，而不是在选择供应商彼此恶性竞争中的胜出者。
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　　很多时候，供应商经常会花大量精力致力于向客户推销各种“最新的理念”，并想方设法建立一种更“紧密”的客户关系，这是十分值得客户警惕的。与所有供应商保持一定的距离有利于选型时避免主观因素的干扰。事实上，客户在选型时，最重要的是必须“坚持自我”，以“要解决什么问题”为导向，用心去与供应商沟通，而这个沟通过程，既是客户与供应商之间的商业智慧较量过程，更是对供应商进行深入了解、客观判断的过程。#b4FhP)wl$Ac#@8u

A4W%?;U(WV8} 　　策略1：适合的才是最好的
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　　选择eHR解决方案时，客户必须要对企业自身人力资源管理所处的阶段有清晰的认识，并能对未来发展的需要有所判断。“适合的解决方案”必须立足于客户所处管理阶段的现实，但又能在一定程度上引导与促进客户人力资源管理水平的提升。不立足于企业自身的实际情况，盲目追求“最完美的解决方案”，很可能会导致企业为适应该解决方案中蕴含的先进管理模式与业务流程，不得不对企业现有管理模式与业务流程进行大规模再造，甚至会直接冲击企业业已形成的核心价值。“适合的解决方案”倡导的是一种渐进式的“管理改进”，而“完美的解决方案”往往迫使企业进行“管理革命”。就现阶段而言，国内大多数企业是负担不起“管理革命”的代价的，这也意味着与企业实际情况差别较大的过于先进的解决方案是很难顺利推行的，或者花了很大代价推行，最终运行起来的可能只是很基础的部分。(gR+@+|)kOu%o7a
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　　事实上，没有所谓能够解决所有问题的 “完美解决方案”。对一个企业而言是最好的解决方案，换到其他企业就未必适合。适合自己的才是最好的解决方案。 $?r&p[k+o!PJ

C8[EY5Z 　　策略2：不只是选择产品，更是选择合作伙伴'a'@wVZlCu

DD;u]!r G2P5{_ 　　eHR解决方案不是一个简单的买来就用的软件产品，其部署过程是一个包含了系统规划、系统实施与二次开发、培训、系统维护与升级、系统应用管理等众多环节的复杂项目管理过程，其中任何一个环节出问题，都可能导致eHR解决方案在企业中实施或应用的失败。这也决定了客户在选择eHR解决方案时不能只关注产品本身的特性与价格等因素，还应该深入了解产品技术框架、供应商的服务能力、供应商eHR业务发展趋势以及公司的发展前景等关于供应商综合实力方面的因素。很多时候，“客户是上帝”这句话只在客户从口袋里掏出钱之前有效，经常出现的情况是，客户在为所采购的产品支付了可观的费用后却得不到相应的服务；而有些供应商的eHR系统因为技术框架的限制，无法适应企业需求的变化，导致客户必须为后续的维护付出巨大代价；甚至有些供应商因为各种原因退出eHR业务领域，导致其过去的客户无法得到后续的服务。
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#g6H Fx~q a 　　因此，从某种意义上来看，客户不只是在选择eHR产品，更应该是选择一家值得信赖的eHR供应商作为自己的合作伙伴。
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xU&I|3@/K 　　策略3：引入专业eHR咨询服务商
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sw?d&]t;E 　　因为精力与专业经验的原因，很多客户往往无法将eHR供应商选型工作顺利开展下去。基于专业化分工的原则，建议客户考虑引入一家第三方专业eHR咨询商来帮助完成选型任务。6LJji.f
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　　事实上，在一段时期内，市场上eHR产品与供应商的情况是相对稳定的，但因为信息不对称的缘故，几乎每家客户在选择eHR解决方案时，都需要对整个市场与供应商进行一次评估，而供应商也需要为每一家选型的客户有针对性地进行技术与商务上的精心准备。这种状况实际上是对社会资源的极大浪费。而作为专业的eHR咨询商，一般会对市场上eHR产品与供应商的实际状况有着深刻的了解，当咨询商熟悉了客户的需求后(在某些情况下，咨询商还能起着帮助客户完善需求的作用)，就能迅速地判断出哪几家eHR供应商比较接近客户的要求。通过咨询商来帮助客户选定一家合适的供应商，使得选型决策过程变得更直接、更有效、更保险，客户由此而节省下来的商务成本、时间成本以及机会成本将足以弥补向咨询商支付的服务费用。@(FX'[ k5_/[H6o(D$}u

,t2dRe_C 　　策略4：避免过度招标Q$J5O.PS9P8gr
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　　如前文所述，在买方市场时代，客户在选择eHR解决方案时，总会遇到大量的供应商参与竞争。其实，不同供应商在其产品与服务上适用的客户群应该是不一样的，很少有供应商提供的解决方案能够适应任何不同性质、不同规模企业的需求。但是，艰难的生存环境使得很多eHR供应商不再坚持自己的经营策略，他们不会轻易放过任何一个市场机会。这也导致了一个eHR项目机会经常有不同档次的供应商参与竞争，这种不规范竞争的直接结果，就使得客户原本拟定的项目预算变得没有意义，因为总有弱势的供应商为了获得项目机会而将价格报得很低，多数情况下，客户也会顺势以此为砝码来引发供应商之间的价格战。
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　　供应商之间的不规范竞争，使得客户的需求期望会因为供应商信口开河的承诺变得更高，而客户愿为此付出的费用却因为供应商之间的恶性价格竞争而变得更低，这就是所谓的“过度招标”现象。这种情况下，看上去客户是最大的赢家，实际上它会使得客户的选型导向出现问题，对供应商的评估将会受到一些表象因素的左右，而不能深入客观地判断供应商的综合实力。一些供应商坚信，客户的要求是可以通过营造良好的人际关系来改变的，因此供应商在客户“过度招标”状态下作出的种种承诺，往往会在获得项目机会后大打折扣，这将为项目的实施与应用留下大量隐患。1x-g5uG fFJT
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　　eHR项目的成功，需要客户与供应商共同努力才能达成。任何一方如果仅考虑自身的利益而忽视对方的利益，就很难在客户与供应商之间建立起信任关系，受到损害的将会是项目的利益，最终会导致客户与供应商的两败俱伤。客户在项目选型过程中，应根据系统规划作出合理预算，不宜在进行供应商的初步筛选时涉及价格因素，以避免“过度招标”。通过初步筛选的应该是几家档次相当的供应商，客户最初拟定的预算还可能因为通过与这几家供应商的深入沟通而进行必要的调整。1@fJ(gW.J+|J
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　　客户的诚意会换得供应商对项目的投入与对承诺的信守，双方信任关系的建立是项目成功的重要保障，也是实现客户与供应商双赢的基础。
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2D,_D$u coX#t 作者：申刚正 　来源：支点网