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企业如何选择咨询公司

企业在拆分、购并、重组，在这过程中往往需要管理咨询；民营发展到一定规模后，也迫

　　切需要诊断专家；上市公司要完善公司结构，加强内部控制等，也需要咨询；就连政府有时

　　候也需要借咨询这样的外脑来补充一下营养。你是否了解“她”，让我们一起揭开“她”的面纱，再借你一双慧眼认识“她”。

　　“管理咨询”到底何许人？

　　从十多年前曾经名噪一时的何点子公司到如今咨询公司开花，“咨询”、“策划”成了出现频率最高的词语，那么咨询的定义到底是什么？美国哈佛《企业管理百科全书》的定义：“对现营的事业实行确实的诊断，进而针对经营环境的变化，确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方针，然后根据方针来制定计划并切实执行。”

　　日本著名的经营学家占部都美在其《经营学辞典》中，给管理咨询的定义是：“所谓经营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建议，或者在此基础上对改善建议的落实给予指导。”说到底管理咨询的任务就是：一、是帮助企业发现生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案；二、是指导改善方案的实施；三、是传授经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。

　　有一点企业需要明白的是咨询就如同医生看病，帮你检查、找出“病因”、开出“药方”，不同的是咨询公司不像医生那样亲自动手进行手术，真正执行的就是企业本身，因此企业的执行力如何使方案成败的关键。

　　管理咨询在现实里的作用？

　　我们知道了管理咨询的定义，那么事实上在现实的操作中扮演了什么样的角色？或者说什么样的企业需要管理咨询？

　　[b]探求前进方向[/b]

　　第一类，企业的确需要请一些高手进来出谋划策，这可能更多是我们中国目前企业所需求的，也可能是最接近咨询本意的。

　　防止摔跤的拐杖

　　第二类，企业发展到一定程度的时候，它非常小心，往前走的时候，担心犯一些重大的失误，因此它需要请一个外面的“和尚”进行念经，验证一下自己内部的战略人员所做的方案和高层的想法是否正确。可能你会说外面的人不懂我们企业内部怎能验证？但有时常常外行的确比内行看得清楚。如果外行跟内行看的结论都一样的话，那不是更说明内行做得对吗？

　　[b]上市的领路人[/b]

　　第三类也是带有国内特色的，是上市的需求。举个例子来讲：如果你是广东某民营企业，你现在要在香港的二板市场上市，那么没有人相信你的企业做得这么好，除非你现在是个非常知名的企业。在这种情况下，聘请一个知名度非常高的或者是可信度非常高的咨询公司，帮你做一套战略咨询方案或运营方案，这套方案在你与投资人的见面时，就大大增加了你企业的信誉度和可信度。

　　[b]内部斗争的替身[/b]

　　最后一种需求是企业内部的政治需求。我们说一个企业与一个国家、一个城市一样，它也有政治。老总之间有不和，部门之间有不同的意见，这些政治斗争上的分歧，使得我们需要请外来的“和尚”来“代为出声”。从管理咨询公司的嘴里说出来，这样就平息了内部很多的矛盾和不同的见解。

是外国的好还是中国的强？

　　企业选择自己的咨询伙伴，通常第一个需要考虑的问题就是选择跨国咨询公司还是选择国内咨询公司做咨询的问题。

　　乍一看，跨国咨询公司给人的感觉似乎要更好一些，主要原因是跨国咨询公司在国外已经发展多年，已经形成自己较完备的咨询体系，口碑不错，但其高昂的咨询费用同样令许多国内企业“翘指称叹”；很多企业在于咨询公司合作的过程中发现，跨国咨询公司较有优势，管理底蕴较丰厚，大的跨国咨询公司在世界范围内拥有强大的数据库，先进的管理理念和咨询手段及方法和丰富的经验。

　　但是，跨国咨询公司的劣势在于对被咨询企业的要求较高，一般适用于那些体制较为柔性、执行能力非常强的企业。这样在咨询过程中不易受公司内部情况的影响，能够较为中立、客观的依照企业实际制定方案；跨国咨询公司只有对中国国情和咨询对象有更多的了解，才能有更好的发展。

　　回头统观国内咨询业，国内咨询企业的优势在于价格相对较低，同时，国内咨询企业的另一大优势是沟通能力非常强，并且经常采用“人海”战术，在咨询项目上非常肯下功夫，通过“智慧激荡”弥补了缺乏强大数据库支持的不足。

　　国内咨询企业的劣势在于缺乏类似于跨国咨询公司强大数据库和保持很好的中立性。而国内咨询企业虽然沟通能力很强，却往往受制于企业某些决策的影响，改革力度较小，虽然容易被企业对象接受，但是从长远看，对企业的发展会带来不利影响。

　　从具体的业务上看：第一，要看能否根据具体的背景和特点作咨询，这一点中国企业有优势。第二，是否有相关的资源和数据库，这一点外方企业有优势。第三，要看具体介入咨询项目的团队是否强，整体而言中方不如外方，但是落实到具体的案例就不一定了。

　　对于大多数企业来说，强大的咨询体系和高超的沟通能力形成最佳组合，才能给企业带来最好的回报。到了最后好像还是没回答这个问题，但是事实上我们想说的是，就目前而言很难说两者谁优谁弱，在这个具有中国特色的市场上最重要的还是根据自己的需要选择，是小问题就不要杀鸡用牛刀，除非你钱太多；是财大气粗有问题严重，自然选择经验丰富的咨询公司。

如何挑选咨询公司？

　　面对众多的咨询公司，作为企业如何来选择适合自己的咨询公司？回答这个问题之前我们想个类似的问题：假如你是正直婚嫁的少年，面对一群姑娘，有父母喜欢的，七姑八姨介绍的，有从小青梅竹马的，也有同学的同学等等，你会选择什么谁来伴随你一生？思路其实是一样的：您要明白你的需求是什么样的。

　　找个“对口”的

　　首先明白企业面临的问题，适合哪类咨询公司来帮忙。一般做战略咨询和管理咨询的公司都有各自不同的侧重点，所以，你一开始就必须确定应当由哪一类的咨询来做最有效率。

　　其次选个“知心”的

　　看咨询公司对你这个行业了解的程度如何。它可能不是非常知名的咨询公司，但它要在你这个行业里面做过不少非常出众的案子。举例来说，有些公司规模很小，但它专注于企业的收购与兼并，刚好你需求点在这儿，就可以考虑用这样的咨询公司。

　　“货”比三家

　　在选择咨询公司的时候，你应该多谈几家。一般咨询公司在前期会给你一个项目建议书。这个建议书，有的公司可能是20项，有的可能是200页。多接触几家公司，你可以知道哪家公司对你的情况掌握得全面一点，更实在一些，产生的方案准确性可能更高一点。多找几家，当然也不需要找太多，一般三、四家。

　　[b]打破沙锅[/b]

　　最后，假如你已经锁定了一两家，必须强迫对方回答一个问题，就是假如这个项目交由对方来做的话，具体将是哪些人在这个项目小组？这是非常重要的一个问题。如果你在确定这个项目之前不问清楚这个问题，会很容易上当的。

　　你挑选了一间咨询公司，可能它非常有名，但咨询最终是由具体的某个人来做的，因此你一定要先弄清楚，到底是麦肯锡里面的谁担任这个项目小组的组长，担任这个项目小组的组员，这是最关键的。

　　[b]是不是有了咨询公司就万事大吉？[/b]

　　不知道你是否还记得数年前麦肯锡兵败实达，当时大家的第一个反应就是，麦肯锡在中国水土不服，但是后来麦肯锡对乐百氏的咨询，乐百氏却高度赞扬？同样是1200万的咨询，同样是中国的企业，难道仅仅是因为“水土不服”？事实上后来实达高层自己也承认在麦肯锡的两套方案中选择了激进的，而放弃了循序渐进的方案，结果执行力度不够，财务也跟不上。

　　所以作为企业一方在确定了自己的公司之后，所要做的就是配合贯彻咨询的方案，当然也不是任何咨询方案都是绝对成功的，也不能抱着咨询就是灵丹妙药的想法。任何一个方案对于企业来说都是短暂的。一方面因为企业一直处于一个发展变化的环境之中，当企业的外部环境发生变化后，影响企业管理运营的一些关键因素也在发生变化，咨询方案所产生的前提和假设也就发生了变化，原有的咨询方案已经逐渐不适合企业新的现状了，企业必须对咨询方案进行持续的改进和完善；另一个方面每个企业都有自己的生命周期，从小到大，企业在每个阶段的规模和问题不一样，解决问题的重点和方法自然就不一样，因此，与其说企业通过咨询，得到一套咨询方案，倒不如说企业通过咨询得到了一个自我发展、自我变革的机制。

　　咨询本身并不起到决策的作用，咨询是否能够产生作用完全取决于企业本身，如果一个企业是自己能力很强的，任何咨询意见企业都可以判断并有效利用，咨询效果就会非常好，但是如果企业的能力不够，即便是最好的咨询公司，最著名的咨询公司也无法得到好的结果。

　　因此咨询本身并不重要，重要的是使用咨询的企业。

　　咨询作为一个外脑充当的是“急诊医生”和“保健医生”，企业想要有强壮体魄、强大的生命力，更多的要在于平时企业的“锻炼”与“强身健体”。

　　[b]中国咨询业往何处去？[/b]

　　中国咨询业发轫于上个世纪80年代初，起步低，发展缓慢。最初的咨询业是所谓点子公司，比较有名气的是何阳金点子、王志刚策划案等，新闻媒体作过大量报道，一时间何、王二人被描写成神人，点石成金，妙手回春，许多企业趁之若鹜；还有一些咨询公司从事信息收集、市场调查、招商引资等杂活，小打小闹的，影响不大。因为点子公司更像是个人行为，其它业务也不是建立在高智力的事实基础上，实效性不强，实施结果带有炒作的成份。由于总体水平较低，整个队伍鱼龙混杂，缺乏管理，咨询业的口碑也不是很好。何阳呢，他曾经开宝马，住别墅，一个点子卖几十万元，可到头来因涉嫌经济诈骗而锒铛入狱。

　　据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约4500-5000家。而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。

　　目前我国主要有以下几类人员在从事管理咨询业务：某些经济学家及各类专家，如法律、金融、财务、人事、工程等；部分国外留学回国人员；各类广告公司、文化传播公司、营销顾问公司等机构内的业务人员；从国内新闻机构跳出去单干的个人，如王力、王志纲、赵强等；曾经做过企业市场营销工作，后来改行吃策划这碗饭的人，如秦全跃、叶茂中等。

　　与较发达国家比，中国没有一个对咨询业管理的统一机构，各项法规制度不健全，没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构，必然导致咨询市场的混乱。由于国内咨询业尚处于起步阶段，进入这一行业不需要太多的资金、技术、设备、专有知识，进入门槛极低，造成国内咨询业从业人员构成成份复杂，可谓鱼龙混杂，良莠不齐。

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