前几天在饭店用餐，邻桌的一位仁兄在打电话，先是满脸怒气，语调不满，一会儿又拍案而起，破口大骂：“你是猪脑子啊你！平时怎么教的你，怎么这么蠢啊？……”，我不禁会心一笑，平时工作中这样的情景还真不少见。下属执行的结果，常常五花八门，距离上级心目中理想的要求相差甚远，有时甚至南辕北辙。出现这样的结果，原因可能是多方面的，但“子不教，父之过”，主要责任是由于上级教导无方或教导不够造成的。

　　在日常管理当中，管理者把注意力过多的集中于实现工作目标的过程，及完成的结果上，即主要关心“做事”。员工对工作目标的认知程度，对实现工作目标要采取的方法是否清楚，员工还有哪些能力上的短板需要提高，作为上级关心的还远远不够。

　　一个管理者，必须清楚自信地表达团队的目标，并且确信团队中的每一个人都能知道这个目标，理解这个目标，理解你的实施计划和要求，要做到这些，必须靠管理者不断地教育培训。

　　优秀的领导者都是杰出的教育家。毛泽东用笔杆子打败了蒋介石，思想战胜了校长，两者都是教育家，不过毛主席是大教育家，校长只能算小教育家。

　　优秀的企业都非常注重员工的教育培训。宝洁公司有“P&G学院”，麦当劳有“汉堡包大学”，华为有“魔鬼培训” 等等。安利等成功的直销企业几乎就是“培训营销”。

　　那么作为上级，如何做好下属的教育培训？

　　培训无处不在

　　培训的目的，是通过改变员工思想，来改进员工行为，从而提高工作效率，实现更好的业绩。提到培训，有人就觉得是培训部门的事情，就想到集中封闭式的统一培训。这种培训是必要的，但有其局限性，它解决的是一些共性的问题。而上级对下属的培训应该贯穿于整个工作之中，无处不在：一个会议、一次讨论，一份批复、甚至一次通话，可能都会影响员工的想法。

　　早些年刚任省区经理，大多数给总部的报告、活动的申请如泥牛入海，或者一个电话回复过来：不批！常常让人一头雾水。现在对于区域经理的所有报告、申请，我都会给与充分的反馈意见，而且要确认本人已亲自接收到，因为这是绝佳的实战培训机会。好的地方要肯定，不符合公司政策的地方，考虑不周的方面，薄弱的环节，要明确指出来，改正后重新做过。经过一段时间，报告水平就会提高，思路更加清晰，业绩自然会增长。不反馈意见给下属，就等于放弃了培训的机会，下属也失去了学习成长的机会。

　　培训下属，一举三得

　　学习求进步，方法有两种，一靠自己摸索，苦学、苦修、苦想，象陈景润攻克歌德巴赫猜想。二是寻找良师益友，向老师、专家、成功人士学习。成功学大师哈维麦凯说，世界上所有的成功人士，都有一个共同的特点，就是他们每个人都有一个指导老师，一个教练，或者一个楷模。学开车、学电脑、学打球、学瑜伽，有老师指导进步神速，自学成才不容易，有时还会走火入魔。

　　上司应该成为下属最直接的老师。中国古代拜师学艺的陋习，认为学会徒弟，饿死师父，其实毫无道理。任何一个重要的观念要听七次以上，而且要从不同的人身上听，听了以后再试着去教别人。有经验的老师都知道，自己以为很懂的一些观念，除非你能够用语言清楚的表达出来，教到别人都能懂得，在此之前，你对这个观念还没有一个真正完全的了解。教别人的同时，对自己是一个再思考、再学习的过程，所谓教学相长，水涨船高。自己要提高，就要多教别人。“得天下英才而育之，不亦乐乎！”

　　从下属的角度来看，从上司身上得到指导，学到更多的知识、技能，自身的素质、能力得到提高，不断进步成长，不亦乐乎！

　　从工作的角度来看，员工的技能提高了，对公司的目标更清楚了，团队的作战能力增强了，业绩超额完成了，不亦乐乎！

　
　　有这样三位区域经理：

　　A君：精力充沛，激情四射，富有感染力，工作全情投入，长于客情关系，搞定经销商，真正的“职业杀手”。不足之处是习惯单兵作战，管理能力薄弱。

　　针对他的特点，送其三句话：上君尽人之智，中君尽人之力，下君尽己之能。一个区域经理，业务能力要强，但不能仅是个人英雄，更要会管理，发挥团队的作用。因此平时和A君的沟通，着重在如何提高其管理的水平，如何利用公司的报表体系管理业务员队伍？怎样提高业务员的执行力？同时要求买一些管理书籍，上管理网站。

　　B君：市场操作能力强。方法多，点子多，业绩好。不足之处是说话不太注意，喋喋不休，不分场合，引起经销商的反感。

　　送其三句话：说少一点、说晚一点、说慢一点。沟通也是生产力。

　　C君：德才兼备，各方面都不错。

　　送其两句话：欲穷千里目，更上一层楼。有的优秀员工，想提拔他吧，总感觉在更高一级的职位上，好像还有一些欠缺。就是因为他看问题的高度还不够。要学会站在全国的高度，站在公司的角度去看问题，眼光长远了，心胸开阔了，世界就扩大了。

　　讲解：我听－我忘

　　中国的传统教育习惯于“填鸭式”，大多数企业的培训，也都在延续这种方式。效果不好时，台上滔滔不绝，台下昏昏欲睡，盼着早一点结束；效果好一些的，听课时气氛热烈、热血高涨，培训结束后涛声依旧。“今朝思量千百计，明朝依旧卖豆腐”。前面我们讲过，任何一个重要的观念要听七次以上，并且要教到别人都能懂得，在此之前，你对这个观念还没有一个真正完全的了解。一次培训，老师会讲到多少重要的观念？还没有真正理解之前，根本谈不上有效地执行。

　　但语言是人们最主要的沟通方式，公司的重要策略如果执行不力，就需要像一个传教士一样，天天讲，月月讲，年年讲，（但不要像妈妈一样罗嗦。）曾宪章博士说当年在施乐公司，“当时公司为了达到一个美国质量体系最高境界的 Malcolm Award （麦尔肯质量奖），我们的总裁每一个礼拜都要有一场所谓的专题演讲，对内的，不是对外的。他花了很多的心力把他的愿景透过他的沟通技巧，让所有的中高阶主管都能理解。”　　

　　示范：我看－我会

　　大多数人相信“耳听是虚，眼见为实”，“向雷锋同志学习”－榜样的力量是无穷的。学太极拳，师傅都会打做几遍完整的套路给大家看；学绘画，老师也会先画一些简单的图形，讲明要点，再让学生临摹；一些好的文章，都会配上相应的很多图片，图文并茂，来形象地说明自己的观点。一个高明的作家，用无数赞美的语言描述一少女的美貌，读者还是想象不出这个人具体什么样子。但只要一看她的照片，只要几秒钟就会记住她的容貌，有时候还可能终身不忘。

　　早些年公司刚实行终端策略，基层的业务员一开始不太明白公司区域陈列的要求，终端陈列距离标准相差甚远，每到一处，我就带着业务员到宝洁的陈列区，看看飘柔、海飞丝、潘婷如何做纵向陈列和横向陈列，然后对比我们的陈列规范，让业务员自己指出我司产品陈列所存在的问题，然后现场示范予以纠正，做一个陈列的标准出来，其它卖场如法炮制。

　　我刚到X企业时，到几个省去调察市场，一开始有的区域经理向我抱怨，讲公司费用支持小，产品不好卖等等客观原因。我没有正面回答这些问题，而是把全省的渠道情况，产品分销状况，业务员的状况，每月销售数据等列出了一张表，相应提出几个问题，让区域经理自己看，自己分析，还有哪些空白渠道没有开发？已开发区域的质量如何？业务员的工作安排合理吗？等等。大多数人做市场凭感觉，而不是去分析。当我把这个表列出来给区域经理看时，市场的现状一目了然，原来是自己的市场基础工作还没有做到位，自然就找出了销售的增长点，下一步应该如何去做也就非常清楚了。

　动手参与：我做－我悟

　　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，“百炼才能成钢”，“亲口持梨知酸甜”，毛主席讲，游泳中才能学会游泳，在战争中才能学会战争。

　　等等这些说法都告诉我们一个道理：听到的、看到的知识、经验，只有通过行动，才能转变为自己的经验，去指导自己以后的行为。

　　小孩子在一两岁的时侯，喜欢到处乱摸、乱碰，看到孩子要去动盛着开水的杯子，有的家长就赶紧把杯子拿开，但也因此经常提心吊胆，生怕哪天会烫着孩子。这时，我拿起杯子，告诉孩子杯子里是热水，很烫，摸了会疼的，然后拉着他的手去摸杯子，感觉到烫了，他就叫，手就会使劲往回缩，以后杯子里有热水时就再也不会去动了。

　　王鹏辉有一篇文章《借鉴体育训练，做好企业一线销售人员培训》，说的很有道理。

　　几年前我在参加拓展训练时，就深有感触。例如讲团队合作精神，十几个陌生的人初次组成一个小组，如何迅速形成一个团结的集体？就有这样一个项目，小组的所有人要徒手攀上一面4米高的墙，墙上面光溜溜不能抓，也没地方踩。只能搭人梯往上爬，得3层人梯才能上去，胖人总爬不上去，女孩子害怕不敢往上爬，已经爬上去的人就从使劲拉下面的胳膊，下面的人全力往上顶腿、推屁股……，最下面人的肩膀承受着两三个人的重量，“扛不住了！”“我来，你先上！”，可苦了这些平时缺乏体力劳动的大经理们了，一个个汗流浃背，盔歪甲斜，吃奶的力气都使出来了。所有的人都上去之后，大家击掌相庆，高声欢呼。原来还不熟悉的十几个人，拉近了彼此的距离，在以后的活动中成为一个无比团结的集体。来自北师大的严巩固博士是一位心理学教授，他的总结发言最精辟：1、每个人都全力以赴为别人去做了。2、大家发生了身体的接触。

　讲多少道理能达到这样的效果，形成这样的团队？

　　有一次偶然看到央视《社会记录》的一期节目－《征服心灵》，很受启发。说的是江苏的徐向洋创办了中国第一所行走学校，口号是“一千公里定人生，人生必须这一课”。专门接收学校和家长已认为不可救药的所谓“差生”，八年来使六百多名“差生”学会生活、学会学习、学会做人，自信自强，成人成材，　

　　每一期行走学校里有约一百名学生，其中最小的8岁，最大的17岁，大都来自城市，父母中有的是大学老师、有的是经理老板、有的是政府公务员。原来大都惟我独尊，不懂得帮助别人，更不懂得宽容、忍让，缺乏团队精神，就像一匹脱缰之马，已经不能被正常驾驭。一般的人，一般的方法，对他们来说都是家常便饭。

　　行走训练就是不论是刮风下雨，还是大雪纷飞，孩子们每天早上七点准时出发，一天行程至少4、50公里，超强度的徒步行走，使每个孩子脚底都磨起水泡，但他们忍痛坚持，脚底的水泡变成血泡，血泡又磨破结成硬茧。当初的公主或王子们全都在路上改变了模样。　　　　　

　　2003年的淮安——泰山460公里之行、淮安——大别山的1000公里之行，2004年的淮安——雁荡山1400之行、淮安——黄海的300公里之行、淮安——井冈山的1200公里之行和九江——西柏坡1250公里之行。这种走训和驻训相结合的教育训练，使学生走掉了身上的懒气娇气霸气，走出了吃苦耐劳精神，走出了志气和毅力，走出了团结友爱、互帮互助的好思想好作风，走出了集体荣誉感和团队精神，学到了围墙式的学校学不到的知识。

　　听听孩子们是怎么说的：

　　“开始的时候累，但现在不感觉累了。经过这一走，以后什么困难也不怕了。”－一个8岁的女孩

　　“在艰苦的行军中,我一直忍痛向前走,心中有过抱怨，当我走进山东境内的时候，我忽然觉得我身上的一切都有了纪念价值！真正感到自己了不起,充满了成就感。有今天的经历,以后的学习中、生活中遇到困难不会再那么轻易就放弃”－ 吴奇，十三岁，在行军途中写给父母的一封信的片断

　　“我就是想证明自己，我想让原来学校的老师和同学知道我不差。坚持就是胜利，意志力就是这样磨出来的。”－张恒，14岁

　　“我终于做了一件有意义的事情，终于战胜了自己。只有战胜自己，才能做一个顶天立地的人，我想通过这种方式证明自己，我是个男子汉，我能行！” －14岁的田亮从初一开始迷恋上网，曾有过连续15天不出网吧的记录。

　　“行程中的艰难让我明白了团队的力量，体会到帮助别人也是一种快乐。”

　　“我终于得到一张奖状，我一定要走到八达岭，然后把奖状拿回去给奶奶看，告诉她，你的孙子是最棒的。” －赵昭，11岁

　　这些话从十多岁的孩子嘴里说出来，而且是原来难以驯服的孩子，确实让人感动。那么到底是什么改变了这些孩子？在企业里我们能听到多少这样的声音？

　　公司制定了大力开发乡镇零售客户的策略，初期的推广进度很慢，经过深入了解，原来是大家从内心里轻视乡镇市场，并且认为乡镇太分散，成本高，产出低。要顺利执行公司的策略，必须先要改变大家的思想，于是我组织大家做了一个游戏：




　问题一：将第一项限中非阴影部分的面积分为两个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟）

　　问题二：将第二项限中非阴影部分的面积分为三个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟）

　　问题三：将第三项限中非阴影部分的面积分为四个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分30秒）

　　问题四：将第四项限中非阴影部分的面积分为五个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间2分钟）

　　没有做过这个游戏的朋友可以亲自画一下，感受一下自己的心理历程。

　　做完游戏请大家分享感受体会，每个人的心理感受都非常深刻：我们必须放弃以往的偏见，重新认识乡镇市场，这是公司经过大量的分析研究，并在局部地区经过实践，已取得巨大成功的策略，每位经理前期必须亲自下乡镇去开发客户。下过几次乡镇以后，很多人会感叹，原来乡镇市场这么大！

　　黑格尔在《美学》中说：思考是一种快感。

　　余秋雨说，文学作品中，提出问题并指出解决的办法，会让观众产生期待，期待是一种低层次的审美。提出问题而没有解决问题的办法，诱导观众去思考，是一种高层次的审美，像《红楼梦》、《老人与海》、《拯救大兵雷恩》等等。管理中又何尝不是如此？

　　我们在推广“乡镇分销会”时，就综合利用了以上方法。先编写一套操作手册，组织大家集中培训学习，说明会议的流程步骤，注意事项操作关键等等。然后制定每个区域的会议计划。但在执行的过程中，遇到很大的阻力，因为分销商从来没有开过这样的会，心存很多顾虑，本能地拒绝。于是我就组织大家到开会成功的地方现场学习观摩，各区域也采用相同的办法，无论如何要先开一个会，召集区域内的所有人员参与。公司专门出版了一期内部刊物《分销会专刊》，销售人员踊跃投稿，把自己组织参加分销会的经验教训写出来，供大家相互学习借鉴。第一个会往往难产，以后就一个接一个越来越顺利。

　　 《贫嘴张大民的幸福生活》里，张大民有一个师傅，后来张大民又当了师傅，有了徒弟。再以后徒弟发达了，比师傅出息多了，依然从心底里尊敬自己的师傅。

　　愿天下的上司都是一位好师傅，愿天下的下属都能找到好师傅。（刘钦）