2006年12月11日到2007年1月11日，中国银行业对外资全面开放的第一个月内，包括汇丰银行、渣打银行、东亚银行、花旗银行、星展银行等多家外资银行在中国内地增设了营业机构。显然，随着外资法人银行成立在即，外资银行正加速在华布局的进程，他们或者增加营业网点，或者参股中资银行。而在业务经营上，高端路线与“亲民”路线各有侧重；在人才储备上，则是“扎堆”抢夺本土化人才……那么，这股来自外资银行的汹涌浪潮会给中国金融业带来怎样的冲击呢？

　　参股VS设点

　　“是加速布点，还是参股中资银行？”这是摆在花旗集团中国区总裁施瑞德面前的一个两难选择。

　　在成功竞得广东发展银行股份后，花旗银行在内地市场将呈现“三驾马车”的布局———自身网点、广发行以及浦东发展银行。业内人士表示，如何平衡上述三方关系，将是摆在花旗银行面前的一个难题。随着《外资银行管理条例》的实施，花旗银行在内地网点铺设、产品拓展等方面，将进入一个全新时期。花旗集团中国区消费金融业务总裁李亚文表示，花旗银行将在法规规定的范围，推出更广泛的服务，如人民币存款、贷款、发行信用卡等。通过增加营业网点、引入成熟产品等，花旗银行将明显加大在零售银行业务方面的投入。

　　1月10日，花旗银行宣布将在杭州开设一家新的分行，作为花旗银行在华布点的第7家分行。杭州分行除开展一般银行服务外，还将推出花旗银行旗下的一个高端财富管理品牌———贵宾理财CitiGold，提供量身定制的产品与服务，以帮助高端客户实现财富管理的目标。此外，新分行还计划向企业客户提供针对其需求而设计的金融解决方案，如现金管理、电子银行、企业结构融资及行业研究与分析服务。

　　花旗银行在中国内地的营业网点依然稀少，目前拥有6家企业银行分行，分别位于北京、上海、广州、深圳、天津和成都，另有13家消费银行网点分布在上海、北京、天津、广州和深圳，厦门设有代表处。但是，比起内地资产规模最大的中资银行———工商银行全国的18000家网点，无疑是九牛一毛。

　　面对中资银行的网点优势，李亚文表示，花旗银行必须发挥其独特的优势，并推出具有明显优越性的产品和服务，才能在竞争中处于领先地位。而在费尽九牛二虎之力后，花旗银行终于将广发行纳入怀中，这也将给花旗银行带来拓展内地市场的新路径。按照广发行与花旗集团签署的技术合作与协助协议，花旗集团将向广发行提供风险管理、财务控制、信息技术、内部控制、公司治理、资产负债表管理、人力资源管理和金融授信等八个方面的支持和协助。成功拿下广发行，也使得花旗在中国内地的影响大大扩展，花旗银行的网点资源、客户资源都将有实质的增长。过去受限于网点不足、人民币资金来源不足，而无法大规模开展个人零售金融业务等问题，或许都将一一得到解决。

　　“由此可见，花旗银行将对广发行进行全方位的改造和升级，投入的力度以及持续时间，或许是外资银行入股中资银行以来最大的一次。”有银行业分析师这样认为。但是，由于有关政策的限制，花旗银行现在无法获得绝对控股权，但未来政策如果有所调整，花旗银行很可能拥有绝对控股权，这也是其改造广发行力度较大的一个原因。

　　浦发银行方面，花旗银行则更是面临“进退两难”的局面。目前，随着浦发银行60亿元增发的完成，花旗持股比例已经被稀释至3.57％。如此低的股权比例，决定了花旗银行目前不可能提供类似汇丰银行对交通银行的支持。有业内专家表示，虽然花旗银行很希望继续增持浦发的股份，但浦发银行担心花旗银行将其内地伙伴的重心转移至广发行，而对浦发银行的支持力度无法达到战略投资者的层面。故此，花旗银行增持浦发银行股份至今未有定论。

　　和花旗在参股问题上的积极态度不同，汇丰银行目前把主要精力放在发展自身网点，目前已经成为在中国内地拥有最多分行网点的外资银行。2001年12月，汇丰银行成为第一家入股上海银行8％少数股权的外资商业银行；2002年10月，汇丰银行购入中国平安保险股份有限公司10％的股权；2004年8月，汇丰银行收购交通银行19.9％股权。2004年11月26日，时任汇丰集团主席的庞约翰明确表示，“汇丰今后不再入股中资商业银行，汇丰入股中资商业银行的动作将止步于交行，汇丰在中国的投资业务将不会再在参股中国的商业银行方面有所动作。”

　　高端VS亲民

　　1月11日，东亚银行上海分行静安支行开业，这使得东亚银行在内地的网点数增加到31个，这一数量在外资银行中仅次于汇丰银行。东亚银行董事、副行政总裁陈棋昌向记者表示，静安支行主要服务对象为当地企业和高收入人士，除可经营全面外汇业务外，亦同时为外国人士及港澳居民、内地居民、外资企业和内地企业提供人民币服务。不过，在当前阶段，该行暂时只为内地居民提供不少于100万元的人民币定存业务。截至目前，该业务发展良好，在全面开放后的短时间内，已发生数十笔百万元以上定存业务。

　　谈及转制后的业务经营，会否专做高端客户，或者会为小客户设定门槛等，陈棋昌表示，本地注册后，东亚银行的业务经营范围将与中资银行一致，包括提供各种存贷款服务，发借记卡、信用卡，做理财等，这些业务拓展会有一个先后顺序，不会一下子全面铺开。但东亚银行并不会因为业务发展需要而将小客户拒之门外，而是可以进行分层服务，比如高端客户进入理财专区、普通客户在柜台办理等。“即使存1元钱我们都欢迎，任何一个小客户都可能成长为未来的高端客户。”陈棋昌称，在东亚银行办业务没有门槛，收费则与中资银行相差不大。

　　业内人士分析，东亚银行此举其实是贯彻了它在香港做“市民银行”的理念。全面开放后，不同的外资银行应会有不同的经营方式，花旗银行、德意志银行等做高端客户的意识就比较明显，例如通过账户管理要求，将非目标客户婉拒门外，而东亚银行显然更在意塑造一个“亲民形象”。

　北京师范大学经济与工商管理学院金融系主任贺力平博士指出：“20％的客户提供了80％的利润，这是外资银行开展零售业务的法则之一。尽管没有相关的确切统计，但基本的判断是，小额客户的单笔业务利润含量很低，高端客户单笔利润含量很高，两者间差距相当明显。”例如，汇丰银行在宣传单上明确写道：如同一客户号码下的所有账户月平均总余额低于人民币1.6万元或等值外币，将收取每月55元人民币或等值外币的服务费；如外币活期账户连续24个月无支账，将每半年收取165元人民币或等值外币的睡眠账户费；如开户后3个月内结束账户，则一次性收取410元人民币或等值外币。渣打银行开设的“创智理财”账户，若不足1万美元，则每3个月要收取150元服务费。花旗银行每月综合账户总额日均余额低于1万美元或等值外币，则要缴纳每月50元人民币的账户管理费；贵宾客户不足5万美元的，要缴纳每月100元人民币账户管理费。

　　布局VS赢利

　　1月10日，央行上海总部发布《2006年上海市货币信贷运行报告》，报告称，在沪外资金融机构存贷款总量扩张迅速，市场份额上升较快。截至2006年末，上海市外资金融机构本外币贷款存量已占全市份额的14.2％，比年初上升2.3个百分点。其中，外资金融机构新增的人民币贷款占全市人民币贷款增量的29.3％，较2005年上升15.8个百分点。同时，外资银行的利润增长率也明显超过中资银行。根据上海银监局发布的统计信息披露稿显示，2006年上半年，外资银行实现经营利润13.4亿元，同比增长13.7％，这一增长率远远超过同期在沪国有商业银行的2.2％和股份制商业银行的10.2％的增长率。

　　为什么在营业受限的情况下，外资银行的盈利能力如此之强呢？银监会副主席唐双宁认为，外资银行的利润生成和盈利模式比较先进，新产品、新服务和新技术的出现，使得商业银行中间业务快速发展，因而利润成倍增长，成本大幅下降，这和中资银行依靠传统利差业务维持利润的状况截然不同。

　　比如，目前在市场上风靡的中资银行理财产品大多采用这样的做法：中资商业银行发行理财产品，与外资银行签订合作协议，将募集资金交由外资银行运作获取收益。法国巴黎银行、法国兴业银行、德意志银行和摩根大通等都是以中资银行作为自己的客户，向其批量兜售外汇理财产品。统计显示，2006年1－9月，工、农、中、建、交五大商业银行的债券融出总笔数为24253笔，融入总笔数为853笔。外资银行同期融入总笔数为3282笔，占中资银行融出总笔数的14％，中资银行无疑是外资银行最大的资金“奶牛”。

　　业内人士透露，一个外汇理财产品是由几个期权、几个互换构成的。外资银行来做，产品的收益率理论上可以达到6％；中资银行自己进行组合，只能达到4％。而外资银行如果肯给中资银行5.5％的收益率，那么对于中资银行来说，可以坐收1.5个百分点的利润。但是，外资银行赚取的利润肯定在4个百分点以上。

　　有分析师认为，在通信技术发达的今天，银行营业能力已经不能仅用网点数量来衡量。网上银行仅靠投入少量资金、设备、人力，就可以将银行业务拓展到更大的地域范围，同时还可以降低交易成本。相比较而言，传统银行拓展业务依靠简单地增设营业网点，需要大量的土地、设备、资金、人力等资源的投入。统计数据表明，全球平均水平通过不同途径进行每笔交易的成本为：营业点1.07美元、电话银行0.54美元、ATM0.27美元、PC为0.15美元、Inter-net为0.1美元。可见，网上银行交易成本是最低的。

　　“圈”人VS防“挖”

　　岁末年初正是“挖人”的好时节。打开电脑，用“银行招聘”作为关键词搜索，瞬间可得招聘信息上千条。中国银行、交通银行、建设银行等国有商业银行，以及花旗银行、汇丰银行、荷兰银行、三井住友银行等外资银行均赫然在列，且每个银行抛出的职位都达几十甚至上百个。给人的印象是，中外资银行几乎倾巢出动，“扎堆”抢人。

　　渣打银行中国区人力资源总监彭海涛认为，2007年，外资银行将迎来用人高峰，“目前，摩根士丹利、高盛、美林、德意志银行等国际金融机构在国内各大商学院的招聘工作，也由当初的‘投石问路’变为白热化的争夺。外资银行要想在华获得成功，必须依靠本土化人才。”

　　有中资银行人士表示，中资银行的高素质人才流失率可能因为竞争的加剧而加大。外资银行目前铆足了劲，要在现阶段多“圈”些人，为接下来的竞争打个好基础。某著名招聘网站的招聘信息显示，2006年10月以来，有20家外资银行和14家中资银行在该网站发布招聘信息，仅12月21日一天，就有超过10家中外资商业银行刊登了招聘广告。

　　普华永道一份对外资银行的最新调查报告显示，受访的35家外资银行目前拥有6654名雇员，至2008年，这个数字将达到16910名。其中7家银行预期至少达到50％的增长，13家银行预计至少以2倍的速度增长。1月12日，恒生银行宣布，到2007年底，恒生银行计划在内地主要城市的网点总数增至30个，到2010年再增至50多个。与此对应，到2007年底，内地员工数目将增加至1000名以上，到2010年底将超过2000名。汇丰银行也表示，预计2007年全年招聘约1000名员工。

　　东亚银行上海分行行长张伟恩则透露，在2007年转制后，东亚银行一年内将新增26家支行，每家支行约配备20个人左右。此外，后勤中心、信用卡中心等部门也将大增人手，团队扩容数量不会逊于汇丰银行3年“年招千人”的规模。在筹备子银行的过程中，最大的挑战是缺乏“有10年以上银行工作经验的中高层管理人员”。由于企业文化背景的差异，银行业较少招募其他行业的管理人员，所以，有银行从业背景的管理人员炙手可热。张伟恩表示：“当前外资银行普遍面临的难题是，一方面需要新增大量员工，另一方面要防止别的银行‘挖角’，因此，必须开出高薪以吸引或留住人才。”据悉，东亚银行内地员工的年薪增幅平均为15％－20％，最高的甚至达到100％。

　　竞争VS合作

　　外资银行的高管，总是不太愿意谈及与中资银行的竞争，而更愿意提及中外资银行间的合作，似乎表现得很低调。有人怀疑，这其实是一种竞争策略。明明是一个强大的对手正在逼近，他却有意让你感觉不到其身上散发出的腾腾杀气。

　　工行总行金融研究所所长詹向阳从2002年开始，一直在对外资银行进入内地后对中国金融业的影响进行详细分析。他表示，外资银行进入中国，首先选择的都是经济发达的大城市，这些城市都是中国金融资源丰厚的地区。在签订入世协定的时候，外资银行就已经圈定了这些地区。当这些外资银行在大城市占稳脚跟之后，就会想办法将中国优质的金融资源抢走。

　　尽管已经看到了中外资银行竞争的苗头，如人才竞争和针对高端客户的竞争已经展开，并对未来中外资银行的竞争形势感到担忧，但詹向阳同样也认为，合作比竞争更有效。中国内地的金融市场很大，国际金融市场更大，中外资银行之间还没有到贴身肉搏的境地，相互之间的合作空间远大于竞争。

　　詹向阳介绍，由于在国际国内业务、本外币业务之间的互补关系，中外资银行之间的合作可以出现“双赢”的局面。中国工商银行和外资银行建立了全面的业务合作关系，如和高盛合作，共同处理中国工商银行的不良资产；中国工商银行帮助外资银行进行人民币结算业务和现金管理等业务。

　　汇丰银行中国区总裁翁富泽认为，与中资银行相比，汇丰银行最大的优势在于拥有全球化的网络，可以提供全球化的服务。同时，外资银行有着很完善的风险防范体系。相比较，目前中资银行普遍存在坏账问题，各类制度还不十分健全。

　　当然，中资银行也有其自身的优势，如拥有完善的营业网点和服务网络；和一些大的本土客户已经建立起了长期合作的关系，甚至是战略伙伴关系等。随着改革的深入，中资银行的竞争力将会增强。而外资银行在完成了在中国内地大城市的布点之后，在中国内地的发展将会变得比较谨慎，也会寻求在更多领域和中资银行展开合作。这种合作既包括产品合作，如联合开发新的金融产品，也包括业务合作，如共同为一些大客户开展融资业务等。

　　中国社会科学院金融研究所殷剑峰博士则表示，中外资银行目前分处于不同的发展阶段。中资银行的危机来源于自身，而不是竞争；外资银行已经完成转型，从传统的存贷款业务转为同时开展金融衍生品业务，开展货币市场基金、资本市场基金等各种类型的理财服务。

　　从更长远的眼光来看，世界上任何一个国家都是本土银行占主导地位，外资银行只能处在从属地位。美国是世界上金融业最开放也最发达的国家，20世纪80年代初，外资银行在美国还享受着超国民待遇（跨州存款、银证混业等）；20世纪80年代中期，外资银行开始和美国本土银行在同一起跑线上竞争。然而直到现在，这些外资银行在美国仍然处于从属和边缘的地位。因此，外资银行也不可能在中国处于主导地位。