“从来不曾远离，从此离你更近”，这是汇丰银行的一句广告词，它也几乎折射了外资银行的共同心声。眼下，在中国政府放开对外资银行的最后限制后，外资银行正致力成为中国人身边的银行

    4月2日，花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行4家外资银行在中国20多个省（市）的网点同时开门迎客。

    这是具有标志性意义的一天。从此，在华外资银行拥有了和中资银行一样的法人地位，可以向中国居民提供人民币存、贷款业务。此前，他们只能向机构客户提供服务。这意味着他们跨过了最后的障碍，最终得以进入梦寐以求的巨大的中国零售银行市场。

    “今年是我们在中国的公元元年。”在采访过程中，数位外资银行员工不约而同地表达了他们的兴奋之情。“我们已经紧张起来，准备开足马力，大干一场。”一位外资银行的支行行长对记者说。

    4家银行之外，还有8家外资银行获得中国监管部门的批准，将其境内分支机构改组为法人银行，这些银行包括瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、星展银行以及荷兰银行等等。目前这些银行正在筹备开业。这12家之外，排队等待进场的外资银行还有许多许多。

    “到中国去！”

    事实上，在4家外资银行翻牌为法人银行之前，已有逾70家外国银行在中国设立了238家业务分支机构，尽管分支机构众多，但外资银行一直未能深入中国的金融市场。截至2005年底，在中国市场，它们在人民币贷款业务方面，只占有0.55％的份额。

    可谁能忽视这片市场？高盛集团（亚洲）有限公司董事总经理胡祖六在与全球50家大型金融机构的沟通中发现，他们首先会对中国银行（行情论坛）业的增长表示惊讶。过去5年，在某些国家的贷款增长甚至为负的情况下，中国的住房贷款扩展了62％，汽车贷款则达到了110％的增长率，与此同时，消费贷款仍然是一块未开发的处女地。在此情况下，谁会低估这个市场，谁会放弃饕餮的机会呢？

    “对于我们来讲，13亿中国人就意味着非常大的潜在市场。”渣打银行北京分行行长郭凌燕说。中国的居民储蓄存款余额已高达2万亿美元。在中国这座财富宝藏门前，外资金融机构表现出了足够的耐心。

    加入WTO之后，中国为最终向外资开放全部金融业务制定了一个五年过渡期。最先开放的是面向中国居民的外汇业务，其次是面向中国企业的人民币业务，最终开放面向中国居民的人民币业务。他们也只能按照WTO的规定，亦步亦趋，在层层限制之下进行自己有限的扩张。

    现在大门终于打开了。

    准备大干一场的外资银行希望在最赚钱的领域———理财市场上和中资银行一决高下，虽然目前中资银行在网点、国内资源等方面优于外资银行，但是，外资银行亦有不可低估的优势，其专业、丰富的金融服务以及个性化产品，都颇受中国高端商务人士的喜爱。

四银行各显神通

    根据FT中文网和益普索（中国）今年2月联合推出的中国商务人士理财需求调查报告，近30％的受访者表示，他们将会把开户银行换到外资银行，而达45％的人士表示，他们仍在观望。

    正如中资银行此前担心的一样，在这份有1786位商务人士回应的调查中，中国的高薪阶层对外资银行尤感兴趣。月收入在30000元以上的商务人士中，有36％的人表示会换到外资银行，而月收入在10000—20000元的商务人士33％表示会换到外资银行，20000－30000元月收入的商务人士中亦有29％考虑更换银行。

    “无论怎样，如果说以前外资银行所吸引的还限于‘持有大量外币的中国富人’，那么现在则应该扩大到‘中国富人’了。”渣打银行中国区总裁曾瞡璇表示。虽然中外资银行的竞争尚未激烈到短兵相接的地步，但在争取高端客户上，外资银行的姿态已经异常积极。他们正在中国市场上各显神通。

    渣打银行的一位客户经理向记者描述了他们常规的客户拜访。利用周末时间，他去了北京的一个高档别墅楼盘。该楼盘每平方米售价在1万至2万元人民币之间，买下一幢别墅至少要五百多万元人民币。能买得起这样的房子的人，自然也是外资银行争夺的目标客户。

    在拜访客户前他已做足了功课，得知业主是湖南人后，这位客户经理甚至特地带上湖南辣椒酱作为小礼物。见面后，他并没有直截了当地推销业务，而是边聊家常，边介绍该外资银行的企业文化，不知不觉拉近了距离。

    据了解，为了在中国市场上赢得好的开局，外资银行对代表银行形象的客户经理普遍进行了全方位训练，甚至连拜访客户应该保持怎样的笑容，说话应该使用什么样的词汇和语气，都有一套标准化的要求。

    为了适应中国市场，外资银行也表现出了更多的灵活性。最近在北京的一些高档社交场所就出现了不少外资银行的客户经理。从各大高尔夫球场、各种国际俱乐部到“天上人间”这样的夜总会，都活跃着外资银行的客户经理。一位客户经理对记者表示，他们要做的就是与高端客户“打成一片”，尽管由此耗费的市场拓展费用不菲，但往往能收到远超过投入的回报。

    渣打银行北京分行行长郭凌燕将渣打在中国的市场增长战略，形象地概括为四化，即“广化、深化、强化、优化”。

    所谓“广化”，是要致力于尽可能地扩大分支机构：“深化”则是利用外资银行的全球网络，提供更多的国际化产品和服务给客户：“强化”则是强调维持客户的忠诚度，着眼于从已有客户的口袋中掏出更多钱，而不是纯粹去发展新客户；最后的“优化”，则是不断优化服务。

    随着外资银行在中国市场的不断深入，一些外资银行甚至放下身段，走进社区。他们改变了那种以往只在高楼林立的中心商业区开设银行的做法，而把银行网点开进北京、上海、广州等中国一线城市的高档社区。如果说从前他们竭力摆出为商业精英服务的面孔，那么现在他们则希望成为中国居民的“好邻居”。

    “我们正努力营造一种温馨舒适的感受。”花旗银行上海古北支行行长周淑玲表示。入驻古北社区———古北社区集中了上海众多的高档楼盘———快一年的花旗银行古北支行，已经成为了“邻居们”的社区俱乐部。提到花旗，居民们张口就来，“花旗银行啊，就是那家能免费喝咖啡的地方”。花旗力图在一切细节上展现“亲民姿态”，在一些节假日居民们可以收到节日的问候，在端午节时每个客户都能在花旗银行品尝到粽子，银行员工一看到孩子，就会同魔法师一般，变出各类棒棒糖。

    类似的策略，汇丰银行也在推行。“从来不曾远离，从此离你更近”，这句广告词最近经常在广播中或者电视上“轰炸”中国顾客。广告词既暗示了汇丰在中国的悠久历史，142年前汇丰就已经在上海和香港营业，汇丰也是首先回到内地市场的外资商业银行，也表露他们进军中国市场的雄心——要成为中国百姓身边的银行。目前，汇丰银行是外资银行中拥有最多在华网点的，它有35个网点。

    另外一些银行则致力于发展“模范生”形象。来自香港的东亚银行目前拥有27个营业网点，位居前列，在发展中国市场上他们也有自己的独特策略。

    “那是个模范生。”许多评论这样认为。2001年，银监会刚一宣布开放西部地区为外资银行的“绿色通道”，东亚银行就立刻响应，于当年8月开设了西安分行；银监会去年年底颁布《个人理财业务管理办法》后，东亚银行恪守新规，将一款原定在内地与香港同时上市的产品推迟，静待银监会新的批复……这些都让东亚银行挣得在中国政府面前的良好印象。

    “模范生”的回报是可观的。QDII（合格境内机构投资者）业务推出后，本来表现并不抢眼的东亚银行抢在花旗等一干大行前面获得为数不多的一席。

    有市场人士预测，这首批放行的4家银行在外资金融机构中的地位今后很可能类似于中国四大行在中国金融体系中的地位，在市场份额上，他们有望占到全部外资银行在华市场份额的60％－70％。

    眼下尽管开业的象征意义大于实际意义———它们还必须在接受银监会一段时间的审查后才能真正开始吸收存款的业务，“但一旦放开，我们推新业务的速度将非常惊人。”一家外资银行的支行行长如此表示。

    人才瓶颈

    目前，最妨碍外资银行扩张的不是政策，也不是资金，最让他们头痛的是金融人才的短缺。

    汇丰银行日前表示，在中国找不到足够多的合适人选来支持它的扩张计划。汇丰中国业务总裁翁富泽表示，寻找足够多的有经验员工，并给他们适当培训，是他所面临的最大难题。

    “这（招聘）是我们面临的最大障碍。”翁富泽表示。“这里涉及到如何在一个总体经验水平较低的环境中管理银行业务的高增长。”

    他的言论突显出中国金融服务业内激烈的人才大战。这场人才大战不仅发生在中资银行之间，也发生在中资银行和外资银行之间，甚至发生在外资在华银行之间。

    据记者了解，去年第四季度开始的这场人才争夺战已经趋于白热化，尤其是外资在华银行之间彼此争抢有经验的客户服务团队已经发展到非常激烈的地步。为了“争夺”和“反争夺”，外资银行之间竞相开出诱人价码，在这种激烈的竞争中，甚至发生某外资银行的客户服务团队中的核心人员被大部分挖走、移动到另一家外资银行的情况。

    汇丰银行预计今年在华将招聘1000人。目前该行在内地的员工数量为3000人。

    花旗集团也计划在中国内地招聘类似数量的员工。渣打银行表示，今年没有具体的招聘目标。去年，该行在华员工数量从1200人增至2200人。

出处：南方周末